Mi-au trebuit 10 ani de antreprenoriat ca să-mi dezvolt un mindset sănătos în jurul ideii de marketing. Am consumat sute de cărți, podcasturi și cursuri lăsând să treacă pe lângă mine chestiunile fundamentale.
La fel ca alți 99% dintre antreprenori, am crezut că marketingul se rezumă la logo, website, cărți de vizită, pagină de Facebook și reclame online.
Ceea ce m-a ajutat cu adevărat a fost să eșuez. M-a forțat să-mi deschid ochii și mintea către ceea ce înseamnă cu adevărat marketingul.
Săptămâna trecută am vorbit despre Cea mai Dificilă Decizie de Business, fundamentul pe care așezi o afacere sănătoasă. Dacă încă nu ai citit acel newsletter, te invit să o faci acum. Consideră-l lectură obligatorie înainte de a trece mai departe.
Citește: Cea mai dificilă decizie de business
—
Imaginează-ți că în lumea clientului tău există două insule, Insula A și Insula B. Principala ta sarcină ca antreprenor este să înțelegi cât mai bine cum arată cele două insule, precum și spațiul dintre ele.
Insula A este situația din prezent a clientului tău ideal;
Insula B este destinația în care-și dorește să ajungă;
Între cele două insule se află obstacolele pe care le are de înfruntat.
Marketingul înseamnă să convingi clientul să dorească să ajungă însoțit de tine pe Insula B.
Cu alte cuvinte, îți sprijini clientul să-și conștientizeze problema, să înceapă schimbarea și să persevereze, chiar dacă încă nu ești plătit pentru asta.
Atunci când este inconștient, îl ajuți să vadă că are o problemă;
În momentul în care devine interesat, îl inspiri să pornească schimbarea;
După ce a luat decizia, îl asiguri când îi apar dubiile și îndoiala.
Dacă tu crezi cu adevărat în valoarea pe care o oferi, alătură-te clientului în faza incipientă a funnel-ului, când este încă inconștient de nevoia sa.
Apoi, stai cu el în timp ce avansează în acest funnel.
1. Ajută
Prima ta sarcină este să educi. Nu să persuadezi, ci să educi.
Crearea de content educațional te poziționează ca expert în domeniul tău. Scopul este de a-l ajuta pe client să conștientizeze că este loc de mai bine. Mai exact, să nu se mai amăgească, ci să vadă clar problemele și limitele din Insula A.
Eu petrec săptămânal în jur de 5 ore muncind la acest newsletter gratuit. Dorința mea este să ofer informații valoase și să demonstrez competență. Aspirația mea este să fiu alegerea ta firească în cazul în care vei lua decizia să contractezi un coach.
Până atunci, rolul meu este cel de educator, iar beneficiile sunt multiple:
Efortul de a scrie mă forțează să-mi îmbunătățesc gândirea;
Aceste newslettere sunt semințele din care apar idei de parteneriate;
Mai mult de atât, pot „recicla” aceste texte în produse digitale (e-book sau curs online).
Așadar, sfatul meu este să-ți pui pălăria de educator și să creezi conținut valoros pentru nișa ta, indiferent de forma pe care o alegi: newsletter, blog, vlog, tik-tok-uri etc.
2. Inspiră
Odată ce clientul devine interesat, are nevoie să fie inspirat pentru a acționa. Metaforic vorbind, o zi senină îl ajută să vadă cu claritate Insula B, iar asta îl face să-și dorească cu ardoare să ajungă acolo.
Scopul tău este să inspiri potențialul client să-și rezolve problema, nu să-l inspiri să te aleagă pe tine. Focusul rămâne pe client și pe a facilita schimbarea în interiorul său.
Mai concret, în această etapă clienții au nevoie să vadă povești, studii de caz și testimoniale care demonstrează rezultate inspiraționale.
3. Asigură
În 2021, după ce am avut Covid, am luat decizia curajoasă de a mă înscrie la cursul organizat de Coaching Partners. Odată trimis formularul, am simțit euforia unui nou început.
Însă după câteva zile, când a trebuit să fac plata, au început să apară dubiile și remușcările: Oare nu afectez prea mult bugetul familiei? Voi avea suficient timp pentru acest curs?
Norocul meu a fost că Dan Berinde, unul dintre fondatorii Coaching Partners, are abilități foarte bune în vânzări și a reușit să-mi liniștească fricile.
După ce trece euforia primei decizii și clientul începe să aibă îndoieli, ai nevoie să-i înțelegi frica de a face o greșeală.
În calea spre Insula B ar putea întâlni rechini periculoși, valuri înalte sau soare dogorâtor. Uneori această frică este justificată, alteori este exagerată, însă ceea ce contează este să înțelegi și să adresezi motivația din spatele acestei retrageri pe ultima sută de metri. Clientul tău îți va mulțumi la final.
În mod specific, în această etapă ajută să oferi garanții, sesiuni demo, proiecte pilot etc.
—
Curaj!
Igor
🙏