Dacă ești ca mine, primele asocieri cu ideea de „vânzări” sunt „insistență agresivă”, „manipulare pe față” și „interese ascunse”.
Azi am să-ți arăt framework-ul care mi-a schimbat radical acest mindset.
Însă pentru început, hai să convenim asupra următorului aspect:
Indiferent că îți place sau nu, să știi a vinde este cea mai importantă abilitate în antreprenoriat.
Un antreprenor care face vânzări este conectat la nevoile clienților, construiește relații strânse cu ei și are o bună înțelegere a realității pieței.
Din păcate, majoritatea oamenilor mai degrabă își bagă capul în pământ decât să vândă.
Te ferești de vânzări ca să scapi de emoții nedorite
Antreprenorii nu fac vânzări pentru că vor să se protejeze de:
Frica de respingere: Dacă tremuri la gândul că vei auzi un „nu”, vei prefera să eviți cu totul vânzările;
Lipsa încrederii: Când nu ești sigur de valoarea pe care o oferi, îți este dificil să vorbești despre ea;
Ce-o să zică lumea: Nu vrei să fii văzut ca un vânzător insistent și axat pe bani.
Din fericire, există un mod de a face vânzări fără frică.
Socrate a fost un maestru în a-și vinde ideile, dovadă fiind influența lui decisivă pentru cultura occidentală. Cel mai important instrument al său au fost întrebările.
Abordarea socratică în vânzări înseamnă să-ți asumi două sarcini:
Îl ajuți pe client să gândească;
Îl ajuți pe client să formuleze concluzii.
Cu alte cuvinte, te poziționezi ca partener de gândire al clientului: Îi pui întrebări deschise, îl asculți și-l inviți să tragă concluzii.
La final, clientul are mai multă claritate și ia o decizie în cunoștință de cauză.
🤔 Ajută-ți clientul să gândească
Totul începe cu respect și curiozitate față de lumea clientului.
Ca outsider, tu vii cu mintea plină de presupuneri și riști să omiți cea mai importantă sursă de informații - ce are de spus clientul tău.
La începutul conversației, adresează întrebări simple și deschise, care-i permit să gândească liber:
Care e perspectiva ta asupra…?
Spune-mi mai multe despre… Poți elabora…? Dă-mi un exemplu de…?
Întreabă despre importanță și urgență:
Ce vrei să obții cu…? De ce este important pentru tine? De ce acum?
Încurajează clientul să vorbească despre emoțiile sale:
Ce te deranjează cel mai mult în legătură cu…? Cum te influențează…?
Simt o frustrare legat de…, îmi poți spune mai multe?
👌 Ajută-ți clientul să formuleze concluzii
După ce asculți cu atenție răspunsurile, rezumă ce ai auzit și verifică dacă ai înțeles corect:
Am auzit de la tine… Am înțeles bine?
Înțeleg că… Cum sună?
După fiecare etapă a conversației, clientul ajunge la o concluzie de genul:
Este important deoarece…
Ceea ce contează pentru mine este…
Este urgent pentru că…
Cu cât asculți mai mult, cu atât vei ști mai bine unde se suprapun interesele tale și ale clientului. Cea mai proastă negociere este cea în care nu există ascultare.
La sfârșitul conversației, concluziile de etapă ale clientului vor duce la concluzia finală, să cumpere sau nu serviciile tale.
Indiferent de rezultat, tu vei câștiga câteva lucruri:
Un feel good care-ți va da curaj să faci noi vânzări;
Înțelegere psihologică a motivațiilor și frustrărilor clienților tăi;
Idei pentru îmbunătățirea serviciului tău.
Dacă vrei să aprofundezi această abordare, citește cartea Socratic Selling, de Kevin Daley.
—
Curaj,
Igor